纷享销客连接型CRM深耕行业场景化数据洞察打造销售之刃

来源:CRM中国 2020-2-25 149
“做价值是纷享销客做产品的根本意义”,纷享销客CRM产品总监刘抗对我们说。基于对国内CRM市场多年的了解与深耕,纷享销客认为CRM在国内要实现顺利落地必须要在适应本土企业环境、营销环境的情况下,基于特定的场景、特定的行业及业务进行深耕,并实现产品深度落地,让客户能真实感受到价值。


精细化管理、精细化运营以及精细化的洞察

销售线索难以成功转化为商机是造成中国高难度销售市场的重要原因,因而企业的核心关注点多聚焦于获客与线索的转化上。经过大量调研,我们发现很多企业的大量线索滞留在市场部,无法实现有效转化,另外还存在大量睡眠线索,滞留在线索池中,发挥不出任何价值。

纷享销客主要集中于多来源渠道的线索归集,做后半端的获客转化,并将其做深、做透,一方面向存量线索要客户,把低质量的线索转化为相对高质量的线索;另一方面向已成交的客户要线索,实现二次销售。

另外,中国的企业比较重视交易系统,围绕订单上下游之间的业务往来和交易的业务支撑系统,需要完成从基础的订单处理到“从订单到回款”的业务闭环,以及以交易场景为核心的“从产品配置定价到渠道下单过程结算”业务系统的演变;纷享销客连接型CRM在场景上做得足够深,并在此基础上不断延伸,完成了从订单到应收的业务闭环。

除此之外,随着竞争愈发激烈,国内企业的服务意识有了跨越式发展,并不断升级,逐步由过去的被动响应式转变为主动服务,开始围绕现有客户进行精细化的运营和服务,并形成了“服务即营销”的理念,与客户的连接,与代理商、经销商以及终端客户的连接,构成了一个真实的业务互动窗口与场所,奠定了纷享销客得以长足发展的基本土壤。

一个先进的、好的CRM一定能够把场景做透,企业通过在各个业务场景的深度使用,便可洞察并了解自己的经营问题,从而在经营管理上不断改进,提升公司整体效率。纷享销客连接型CRM具备关键场景业务的深度,即精细化管理、精细化运营以及精细化的洞察,客户通过CRM数据动态便可直观感受到业务管理的思维和业务价值。

奏响精细化运营四部曲

针对中国企业现状,纷享销客基于场景及行业扎根下去,通过深刻的数据洞察,帮助企业进行精细化管理运营。场景化的运营和数据洞察是促进销售提升的关键性要素。

在L2C过程中,线索量、线索转化率、商机赢率、每单单产、回款比、销售周期以及资源投入7大关键因子影响着销售整体效能的提升。

如何提高或降低关键影响因子,是促进销售增长的关键。纷享销客连接型CRM通过精细化运营作用于影响销售的因子,以推动销售提升。

首先,从线索的全生命周期管理到客户的成交,进行整体精细化运营。

真实的线索管理是从市场、销售,到二次销售等全生命周期旅程的过程,线索管理仅仅是L2C的一个起点,将起点做到精细化是提升整体线索转化率的关键。从线索获取、潜在线索清晰挖掘、线索质量提升、给予销售高质量线索、销售转化率提升,到商机赢单率反馈至市场部,通过整个线索全生命周期的精细化运营,可以分析出提升线索质量的渠道和行为。

如何让这个过程变得更加有效、精细化是在有限的资源下致胜的关键。纷享销客连接型CRM具备完备的线索质量打分体系,可以从市场线索到销售线索,通过精细化的线索识别给予企业有效指导,不断优化整体市场和销售的资源配置和效率。线索质量打分主要通过两个维度进行,一个是线索匹配度打分,即通过历史成交数据以及大数据分析给线索进行智能打分。另一个则是线索的意向度打分,主要通过记录市场行为,对线索、产品以及企业的意向度做精细化打分。以上,为线索的全生命周期旅程增添坚实有效的基础。

但这只是开始,纷享销客整体精细化运营的最终目标是对每个场景的关键因子形成数据洞察,通过线索来源的转化分析、效率分析、人效分析,以及在整个过程中线索的经营管理趋势分析等一系列洞察,整体驱动基于场景的业务运营更加精细化。在高科行业,从市场营销端到线索,受制于高昂的人力成本,很多企业将线上营销作为获取线索的重要手段。纷享销客提供了易用的营销工具——营销通,以对接线索来源的所有渠道,并在纷享销客连接型CRM系统中将不同来源的线索,做统一的信息归集、清洗、评估、分配与转化,每一个环节紧紧相扣,做到极致。

第二,从商机的整体跟进完成精细化过程控单

销售漏斗理论是CRM理论中的经典理论,就中国企业用户的使用的真实情况来看,漏斗从上往下依次为线索及客户资源、交易的部分客户、服务和最下方的商机。

基于原有销售流程理论,纷享销客结合商机增长趋势、赢单周期,以及匹配到个人的商机赢率的智能分析,打造了整体商机预测模型,其无处不在的业务数据洞察让客户真正看到了使用之后的价值;同时,也将对销售的赋能转化为整个销售过程中有力的赋能工具,从整体洞察的角度帮助销售看清自己的经营管理状态,管理者则能清晰地识别组织、组织人员业务形态分布,以及基于该流程做更精细化的销售预测、销售目标能否达成,以及商机转化效率能否支撑销售业绩等。

以上,对整体趋势、赢单趋势、销售周期趋势、人效趋势、单产趋势,以及商机精细化预测和客户赢单的分析,都可以帮助企业精细化洞察整体商机跟进过程中,所带来的增长因子的一系列增长,以辅助未来的科学决策。

第三,从产品整体的定义、配置、定价、报价过程来打造客户想要的产品及销售想要的定价

纷享销客能针对不同客户的属性、地域、经销渠道通路构建完整的价格体系,同时也能根据客户需求,通过复杂的产品配置构建产品组成。在高科行业中,产品分版本、按模块进行组合售卖,并按照license进行阶梯定价,如何支撑复杂的体系和产品配置是关键;制造业中,多层级的BOM、复杂的非标产品配件构成、海量配件组成,对整个产品定义和销售过程提出了较高挑战,纷享销客完整的产品配置能力,基本上很好地解决了所面向客户的复杂产品配置诉求。

首先,第一个层面,配置;第二个层面,定价,这一层面在不同的行业有着不同的模型,非常复杂,纷享销客利用5层价格定义模型来解决产品的定价问题。其一,产品的基础价格,使用产品的标准价格来支撑。其二,针对产品所在不同区域、不同经销商整体的销售范围管控及价格管控,利用自己的允销范围及价目表来解决。其三,基于不同组合商品所构成的新产品的组合定价,结合产品背景,并基于配置的定价模型来解决。其四,不同时期及环境下,针对特定行业,使用纷享销客标准的产品促销策略来解决,但是对一些特殊场景,纷享销客推出了开箱即用的应用,并在此基础上完美使用了基于PaaS平台的复杂促销定价模型,基于PaaS平台的低代码开发,能够帮助客户更好地解决更复杂的产品定价需求。

第四,通过订单到应收完整的闭环管理以及ERP协同,精细化完成订单。

该闭环是L2C的最后环节,以高科行业为例,纷享销客通过标准的产品能力、PaaS个性化定制实现能力,以及与企业ERP完美融合与打通,可以做到以下几点:

首先制定规范计划,通过订单确定应收;其二,精细化的回款管理,通过回款明细完成ERP整体应收款以及收款的核销。其三,纷享销客连接型CRM与ERP的高效无缝集成,可打通各孤立数据,实现业务与财务的一体化。最后,作为L2C的闭环,纷享销客实现了Order to Cash的业务闭环,能有效地管控订单应收,提升整体回款比例,并大大缩短销售周期。

强大的场景化数据洞察提升企业核心竞争力

通过纷享销客连接型CRM,真正实现精细化运营的企业,会将目标导向的业务数据转变为过程行为管理数据洞察。围绕动作、周期、时间等几个维度,通过对更底层、更细节行为的管控实现销售转化率的真正提升,捕捉从线索获取、第一次跟进、做某个标准动作、线索转化中间经转次数、经手人数到每个人的停留时间等整个过程的细节数据,并将信息数据沉淀下来,做更精细化的洞察与分析。

从精细化业务管控到后期整体数据洞察,纷享销客连接型CRM以强大的场景化数据洞察能力,为客户提供了全新的产品体验,并将在数据洞察的驱动下完成业务整体数据的筛选,从而完成基于以上业务数据动作的闭环,为企业带来基于自身产品的、场景化的整体体验。我们期待纷享销客精细化的客户运营和数字化的精细洞察能提升每个合作企业的核心竞争力。

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