如何用智能CRM系统做好潜客转换?

来源:CRM中国 2020-2-24 242
随着2020年第一道曙光照射大地,移动互联、5G网络将迎来全面爆发。借助新技术的优势,企业数字化转型将迎来新的空间,而随着互联网流量红利的日趋枯竭,伴随着经济下行加剧,进一步提高现有销售线索的转化率,是B2B企业亟待从困局中突围的突破口。

企业只有借助CRM,才能在捕获的线索数据中,层层筛选出最有价值的销售线索,缩短销售周期,让有限的优质销售资源高效转化,促进成单。


根据《哈佛商业评论》的调查显示,B2B企业首次对销售线索回应的时间平均为42小时,而全球权威机构Aberdeen Group的研究表明,使用了自动化对销售线索进行评估和培育的一流企业,销售管线中的40%是直接从销售线索产生的。可见,企业必须充分利用智能的CRM系统打通从线索获取、线索甄别、线索跟进、线索转化和留存等核心业务流程,

目前, 全球拥有智能AI技术的生态型CRM产商也是非常多,如美国的Salesforce、微软的 Dynamics ,国内的神州云动CloudCC CRM等,都能够帮助企业实现销售线索的高效转化。

线索转化是一项系统化的工作,需从品牌定位、市场需求、竞争力、服务创新、口碑传播等多方面入手。首先,应结合企业现有特性,建立线索评分机制,加上企业产品特征,在CRM系统中自定义线索属性,并设置必要的字段对众多销售线索进行查重合并,对海量销售线索进行智能化处理。当重复线索进入系统后,系统会加以识别,并自动将其合并在同一客户之下。CRM还可根据各部门业务侧重点的不同,对各种渠道流入的线索按行业、地域、产品需求进行遴选,让系统通过CRM系统自定义出“潜客画像”,确定“线索分值”,高效分配线索,并据以做出相应的销售决策。

其次,应以企业业务需求为出发点,使用CRM对销售线索进行及时跟进。同质化竞争时代,也导致了能够满足客户需求的提供商非常多,我们应发挥自身特点,在CRM客户池中,设置不同的分类,以便在众多销售线索进入之后能够被自动分门别类,可以自定义设置各种规则,对客户池中的销售线索进行管理,并根据不同销售的能力和时间进行资源的均衡分配,以便对销售线索进行及时有效的个性化服务,从而提升线索的整体跟进效率和转化率。

最后,应对销售线索进行全生命周期管理,才能让CRM为企业带来长久收益。CRM可以帮助企业根据各个部门之间业务的侧重点,具体问题具体分析,建立从销售线索收集、分配到最终成单的线索全生命周期管理机制。并且可以为管理者科学分析、预测销售情况提供数据支持,在不同的线索获取渠道之间,评估出最佳销售线索获取途径,同时根据自身产品和业务特点及时调整营销和销售策略,这样开展下来,最终实现整体销售线索转化率提升45%以上是非常有可能的。在线索全生命周期管理机制稳固以后,企业就会步入利润持续增长的良好发展轨道。

实现对线索抓取利用到循环再利用的全流程管理,有效提高线索转化率,企业才能赢得高效的商业价值,并在激烈的市场竞争中保持强劲的战斗力。

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